Заполучить в клиенты крупную компанию – голубая мечта для многих предпринимателей сферы малого и среднего бизнеса. Несколько крупных и финансово устойчивых заказчиков могут обеспечить фирме стабильный доход, высокие обороты и подушку безопасности. Но как выйти на такого клиента и заинтересовать его своим продуктом или услугой? Реально ли небольшой компании получить крупный контракт или заказ и как это сделать? Опыт показывает, что это возможно.

  • Стратегия завоевания крупного клиента: пошагово.

Станьте заметными.
  • Первая задача небольшой компании в поисках серьёзных контрактов – стать заметной. На это должны быть направлены все маркетинговые активности.

  • Позвольте себе иметь качественного штатного маркетолога, который создаст уникальную стратегию для продвижения на B2B-рынок. Это будет Вашим лучшим вложением в развитие.

Ищите нестандартные решения в позиционировании себя.

В работе с крупными компаниями очень важно то, как Вы себя позиционируете. Шаблонные рекламные ходы здесь не подойдут.

  • Поищите нестандартные решения:

  • в публикациях в отраслевых СМИ;

  • в кейсах на конференциях;

  • в опыте коллег с Вашего или смежного рынка и т.д.

Участвуйте в профильных деловых мероприятиях.
  • Используйте для достижения цели участие в профильных деловых мероприятиях – конференциях, выставках, форумах. Если Вы что-то умеете хорошо делать и можете представить реальные кейсы, то:

  • подайте своё портфолио организаторам мероприятия;

  • расскажите о себе как об эксперте;

  • предложите хорошую тему для выступления.

Учтите! На таких мероприятиях всегда есть кулуарная часть, где происходит неформальное общение: это тот момент, когда нужно оставить ложную скромность, быть открытым и представлять свою компанию, но, не переходя грань навязчивости. Именно в такие моменты можно заполучить нового делового партнёра.

Взаимодействуйте с крупными клиентами на уровне главы компании.
  • Заниматься коммуникациями с потенциальными крупными заказчиками лучше владельцу, а не нанятому менеджеру. Владелец лучше знает специфику и сильные стороны компании, может выгодно представить их потенциальным заказчикам. Слову, данному главой и основателем компании, больше доверия. Это может быть ещё одной гарантией успешного сотрудничества.

  • Еще важно, что акционер будет в своём бизнесе всегда, а значит, не будет вопросов и проблем с преемственностью проекта или контракта.

Устанавливайте полезные связи.
  • Нетворкинг или установление полезных связей – это ещё одна возможность для небольшой компании. Существенная доля крупных заказов приходит к малому бизнесу через неформальное общение. Если с Вами готовы общаться – пользуйтесь этим:

  • собирайте базу отраслевых контактов;

  • не стесняйтесь просить рекомендательные письма и отзывы по выполненным заказам, это нормальная практика;

  • поддерживайте свои контакты и связи, через:

  • поздравление с праздником;

  • обмен ссылками по общей интересной теме;

  • через обращение к более опытным специалистам за советом.

  • Вашим козырем будет то, если Вы уже работали с крупными контрагентами. Об этом обязательно расскажите на своём сайте, в соцсетях, в профильных СМИ и т.д.

  • Если же Вы имели опыт реализации большого и серьёзного проекта, тогда можно направить в пресс-службу (как правило, она есть у крупных компаний) запрос на подготовку совместного пресс-релиза. Так Ваше имя может оказаться в «больших» СМИ.

Добавить комментарий