Причины спада продаж и пути увеличения товарооборота в магазине с минимальными затратами

Отсутствие плана – одна из причин спада продаж, так как у продавца нет цели, к чему стремиться, и понимания, как противодействовать внешним эффектам. Цель плана продаж должна быть выполнима, но в то же время увеличивать успех магазина. Такой, чтобы достичь ее было не очень просто, но возможно.

   Рассмотрим основные причины падения продаж – от неудачного расположения магазина до отсутствия лояльности покупателей.

Неудачное расположение магазина.

Именно неудачное расположение магазина может во много раз сократить количество посетителей и покупателей, а правильно выбранное место для магазина – это залог успешности бизнеса.

  • Решение проблемы. Для открытия магазина необходимо выбирать самые проходимые места: это остановки транспорта, пешеходные улицы, переходы. Арендная плата самых проходных мест во много раз дороже, но и вероятность «быть увиденным» у такого магазина выше.

Чем ближе магазин расположен к центральным районам населенного пункта, тем более выгодно это – интенсивность покупательских потоков здесь мощнее. Правильно расположенный магазин сможет стать «центром притяжения» посетителей.

  • Основные правила размещения магазина:

  • Располагать магазин нужно так, чтобы люди видели вывеску и вход в него без затрат времени на поиски: вы попросту потеряете посетителей, которые сразу не смогут найти ваш магазин;

  • Очень важно установить яркие, броские, информативные указатели к магазину, если он находится во дворе домов или вход в него не видно с пешеходного тротуара или с проезжей части;

  • Если магазин располагается в неудачном месте торгового центра (дальние торговые ряды, вторая, третья линия), то указатели и вывеска также необходимы: указатели можно установить по ходу движения покупателей торгового центра, начиная от самого его входа;

  • Установите яркую, необычную вывеску – она также привлечет покупателей. Также используйте габаритные pos-материалы у входа в магазин;

  • Важной составляющей является наличие хорошей парковки у магазина – если Вы сможете ее организовать у входа в магазин, то не исключено, что количество посетителей увеличится;

  • Обратите внимание на входную зону магазина, фасад здания, площадку перед входом – все они должны содержаться в чистоте, газоны и деревья быть ухоженными, радовать глаз.

Неправильное оформление витрины и торгового зала.

Яркая, правильно оформленная витрина не только привлекает покупателей, но и сразу же заочно «продает» товары. Не менее важно в ритейле правильное оформление торгового зала, ведь более 70% покупок посетитель магазина делает спонтанно, а значит именно красиво сложенные товары, правильно оформленные полки, ценники и стеллажи смогут должным образом повлиять на решение ваших гостей.

  • Решение проблемы. При оформлении витрины и торгового зала магазина, обратите внимание на следующие аспекты:

  • Товары, которые необходимо продавать активнее и самые «ходовые» товары, должны располагаться на уровне глаз посетителя магазина;

  • Соблюдайте правило «золотого треугольника» – посетителя магазина привлекают 3 основные точки: это вход, витрина с самым популярным товаром и кассовая зона;

  • Покупатели в магазине двигаются против часовой стрелки, а, значит, при размещении товаров, полок, стеллажей, витрин необходимо это учитывать;

  • На витринах у входа в магазин лучше располагать самые «ходовые» и популярные товары, то есть то, что априори вызовет у проходящих мимо людей интерес;

  • Обратите особое внимание на освещение витрины магазина, фон, общую концепцию, а также на ее цветовое решение. Оно должно быть ярким, цепляющим глаз, максимально привлекающим внимание проходящих мимо людей;

  • Обновляйте модели (товары) на витрине как минимум дважды в месяц и помните, что все представленные на витрине вещи должны быть в наличии в магазине или складе.

Проблемы с ассортиментом товаров.

О том, что в магазине возникли проблемы именно с ассортиментом товаров, подскажет тот факт, что посетителей по-прежнему много, но вот делать покупки они не спешат. Это может быть связано с разными факторами, начиная от появления конкурента рядом или при введении государственных ограничений, заканчивая изменением спроса, появлением товаров-заменителей или ошибками в учете.

  • Решение проблемы с ассортиментом товаров:

  • Еще раз проведите анализ и определите сегмент целевых покупателей магазина: вероятнее всего Ваш ассортимент не удовлетворяет запросам данной категории лиц. Сегодня существует несколько технологий анализа ассортимента и планирования ассортиментной политики, и это действительно сложная процедура, на которую придется потратить время и определенное количество денежных средств.

  • Маркетинговую оценку и анализ ассортимента магазина рекомендуется проводить не реже 1 раза в год. Слишком часто менять ассортимент товаров тоже не рентабельно – покупателям сложно «подстраиваться» под такие постоянные изменения, тем более что любой новый товар должен себя «показать». После проведения маркетингового анализа и экономических расчётов, можно легко проанализировать все наименования товаров по всем показателям, а затем, по результатам оценки, выявить наиболее популярные, выгодные позиции и принять решение по оптимизации ассортимента.

Бухучет, налоги и штрафы.

Если с ассортиментом все в порядке, покупатели в магазине есть, а данные по выручке не соответствуют посещаемости, возможно ошибка закралась в бухгалтерский учет. Если серьезная часть прибыли уходит на налоги или штрафы, это будет явно видно из бухгалтерской отчетности.

  • Решение проблемы. Если есть сомнения, все ли правильно делает бухгалтер, можно обратиться в аутсорсинговую компанию, которая проведет аудит и может взять часть функций на себя. Как правило, аутсорсер более информирован о последних изменениях в законодательстве, и имеет больший опыт взаимодействия с госорганами при проверках. Это снижает вероятность штрафов. С помощью налоговой оптимизации можно серьезно снизить бремя отчисления в бюджет.

Несоответствующая атмосфера в магазине.

Правильная атмосфера в магазине способна вызвать в человеке правильную эмоциональную реакцию, настроить его на покупку. Данная причина – несоответствующая атмосфера в магазине – на первый взгляд, кажется несущественной, но такое мнение ошибочно!

Именно чистота помещения, свежесть воздуха в нем, уют, правильное расположение полок с товарами, а также наличие зоны отдыха, правильное освещение, музыка, указатели, красивые ценники и детали декора, предающие уют – все это оказывает на покупателя большее влияние, чем низкие цены и широкий ассортимент товаров.

Вся разница лишь в том, что в уютные магазины с хорошей атмосферой нам хочется возвращаться вновь и вновь.

  • Решение проблемы:

  • В первую очередь, обратите внимание на технологическую планировку торгового зала магазина. Определите «горячие» зоны магазина (это витрины, полки, в которых товары раскупаются мгновенно) и «холодные» зоны (это где товары «залеживаются» надолго). Распределите в «холодных» зонах целевые товары (за покупкой которых в магазин в основном и приходят люди).

  • Правильно расположите в магазине полки с товарами, витрины, продумайте размещение стеллажей в пространстве так, чтобы посетители магазина не мешали друг другу, не толпились у кассы, не задевали случайно товары и т.д.

  • Проверьте систему вентиляции в магазине: воздух в торговом помещении всегда должен быть свежим, запахи – приятными, а температура – комфортной. Так покупателям захочется возвращаться к Вам вновь и вновь.

  • Цвета интерьера магазина должны быть соответствующими: теплые цвета действуют на покупателей активно, стимулируют, бодрят, холодные – успокаивают, уравновешивают, располагают к отдыху.

Низкое качество обслуживания.

К снижению объемов продаж в магазине и ухудшению финансовых показателей зачастую приводит некомпетентность торгового персонала. Именно продавцы – консультанты, продавцы, кассиры, уборщицы и охранники – являются «лицом» магазина, именно они вступают в контакт с покупателями и именно от их действий или бездействия, поведения, вежливости и аккуратности зависит, совершит ли человек покупку или останется недовольным качеством обслуживания. Сегодня важность действий персонала магазина невозможно переоценить.

  • Решение проблемы. Самым эффективным способом проверить качество обслуживания в магазине является исследование методом «Тайный покупатель». Под видом рядового покупателя магазин посещает специально обученный человек, который в процессе визита проставит оценки по всем пунктам, начиная от качества уборки помещения и выкладки товаров, заканчивая реакцией продавца на конфликтную ситуацию. Практика таких исследований выявила следующие недостатки:

  • только в 5% магазинов продавцы здоровались с покупателями, а также лишь в единичных случаях прощались и предлагали посетить магазин снова;

  • в 90% магазинов у персонала не было бейджей;

  • чаще всего товары нагромождены, что затрудняет их поиск;

  • отсутствовала информация о новых поступлениях;

  • на многих товарах отсутствовали ценники;

  • посетители магазина не могли получить нужную им информацию о необходимом товаре.

Этот метод признан маркетологами всего мира как самый эффективный и действенный – он позволяет за короткое время выявить проблемы организации, недостатки в работе персонала, проанализировать внутреннюю среду магазина.

Неправильная ценовая политика.

В условиях экономического кризиса многие ритейлеры неоправданно завышают цены, делая ставку на то, что продукты и товары ежедневного спроса люди будут покупать вне зависимости от их стоимости. Другие же наоборот, боятся «прогореть» и начинают продавать товары со щедрыми скидками, которые в итоге могут привести к недостаточной прибыли. Чтобы исключить такие «перекосы», каждый магазин должен выработать свою ценовую политику и строго ей придерживаться.

  • Решение проблемы. Цены на товары нужно определять правильно: это позволит магазину стать более конкурентоспособным, овладеть более широким сегментом рынка, а стабильность работы повысится.

  • Необходимо определить спрос на товары, проанализировать издержки и цены на идентичные товары у фирм-конкурентов, выбрать подходящий метод ценообразования, и только затем можно будет установить окончательные цены.

  • Причины низких продаж могут заключаться в том, что покупатель не ощущает ценности товара, а значит и заплатить за него определенную цену он будет не готов. Поэтому продавец должен объяснить покупателю все те преимущества, которые он получит после покупки данной вещи или продукта, удовлетворить его запросы и тогда результатом будет покупка товара. Такой подход гарантирует то, что продажи пойдут вверх. Необходимо помнить: высокие цены должны быть подкреплены соответствующим качеством, иначе покупатели, купив у Вас что-то 1 раз, повторно Ваш магазин уже не посетят.

  • Важно также оценить сегмент покупателей, на которых рассчитан Ваш магазин – вряд ли жители спального района будут покупать продукты премиум-класса в дорогом гастрономе, а вот жители коттеджного поселка вряд ли станут постоянными покупателями магазинчика китайских товаров.

Отсутствие рекламы.

Сложно достигнуть высокого уровня продаж в розничном магазине, если о его существовании знает лишь ограниченный круг лиц. Важность правильной рекламы и маркетинговых материалов невозможно переоценить. Ваш магазин может удачно располагаться, персонал может быть самым вежливым в мире, а атмосфера может располагать к совершению покупок на все сто, но какой в этом толк, если о нем никто не знает? Да и просто рекламы сегодня мало. Среди тысячи идентичных предложений Ваша реклама должна «цеплять» и покупатели должны захотеть посетить его. Иначе затраченные средства на рекламу, просто «сольются в трубу». Поэтому к продвижению товаров и рекламе необходимо подходить комплексно.

  • Решение проблемы.

  • Ваши рекламные материалы должны идти в ногу со временем, постоянно улучшаться, давать видимый результат.

  • Для того чтобы реклама «работала» и в магазин приходили новые клиенты, Вы должны обдумать рекламную концепцию. Даже если это просто листовка, раздаваемая на улице, или рекламная статья в популярном глянцевом журнале – без исключения все рекламные каналы и маркетинговые инструменты работают!

  • Используйте сразу несколько способов для привлечения клиентов в магазин. Это может быть реклама на радио, объявления в Интернете и смс-рассылка клиентам об акциях и бонусах; или раздача листовок, рекламные ролики на телевидении и партнерство с другими предприятиями или бизнесами.

Отсутствие лояльности покупателей.

Лояльность покупателей – это положительное отношение людей к определенному магазину, бизнесу или бренду. Лояльность покупателя важна потому, что это устойчивое состояние. Постоянный покупатель при любых условиях придет в свой любимый магазин и совершит покупку, а затем и порекомендует его знакомым и друзьям. Если круг постоянных клиентов в Вашем магазине мал, то задумайтесь о внедрении программы повышения лояльности покупателей.

  • Решение проблемы. Повышение лояльности клиентов и удержание лояльности на высоком уровне заставляют покупателей возвращаться в Ваш магазин снова и снова, совершать покупки, тем самым увеличивая Ваш товарооборот.

  • Для «измерения» лояльности проведите анкетирование. Включите в анкету простые вопросы об уровне обслуживания в магазине, качестве товаров, атмосфере и т.д.

  • Давайте покупателю скидку при покупке товара. Клиент получит финансовое и эмоциональное удовлетворение от скидок и мотивацию прийти снова. Получить фиксированную скидку клиент может, например, используя дисконтную карту.

  • Также отлично работает внедрение накопительной системы скидок – при покупке на большую сумму клиент получит большую скидку, а значит, это станет для него дополнительным стимулом посетить Ваш магазин.

Добавить комментарий